Бизнес на маркетплейсах.
С опытом, а не наугад.

Гонконг.

Всего час езды от Гуанчжоу на поезде, который разгоняется до 300 км/ч (так быстро по земле еще не ездил😎)

Час езды, но это совершенно другой мир. Гонконг вообще не похож на материковый Китай. Тут чувствуется наследие Британской Империи буквально во всем: даблдекеры и кебы, левостороннее движение, английские названия улиц.

Мы заехали в центр вечером. Это просто муравейник из людей в декорациях витрин модных и лакшери брендов.

Гонконг многонационален, мульткультурен и гораздо более космополитичен, чем материковые города.

Если в Гуанчжоу на английском говорят немногие и просто пользуются смартфоном для перевода, то в Гонконге английский в ходу. Вплоть до таксистов.

Только в Гонконге начинаешь понимать разницу с материковой частью.

Материк- это свое негромкое понимание Величия Китая, как отдельной Культуры. На материке самодостаточность...

Гонконг же осознает себя именно кусочком Глобального мира.

И да.. Если будете в Гонконге, то НЕ ходите на световое шоу на небоскрёбах. Это полнейшее унылое 💩

Китай. Первые впечатления.

Я в Китае впервые. Гуанчжоу встретил нас духотой вечерней.

Сам город интересный. По масштабу - Москва, но архитектура и вайб другие. Город чистый, Китайцы тактичные. Если сказал, что тебе услуга не нужна, то сразу улыбка и "Ок, друг". Здесь, кстати, не принято оставлять чаевые. В ресторанах и кафе никто не парится и сразу подходят к тебе с переводчиком в смартфоне😎 На улицах огромное количество стрит фуда, но пока страшновато)

С оплатами и ориентаций на местности разобрались быстро. Поначалу было немного непривычно с бесконтактной оплатой "наоборот". Т.е не тебе дают штрих-код для оплаты, а ты показываешь свой ШК, его сканируют и списывают деньги.

Очень дешевое и быстрое такси. Премиум машину на 15 минутную поездку заказать- 35 юаней. Что-то около 500 руб.

А завтра Гонконг и Диснейленд...

Помните Кощея? Сидит над сундуком, чахнет над златом, но ни сам не живет, ни другим не дает. Он кажется властелином, а на деле - всего лишь заложник собственного богатства: прикован к сундуку, ни выйти, ни вздохнуть, ни порадоваться.

Я тоже была Кощеем, и хочу сегодня рассказать про личный опыт. Только сундук у меня был не с золотом, а с отчетами, карточками, ставками и бесконечными «надо еще чуть-чуть подкрутить».

Начиналось все красиво: первые победы, рост компетенций, удовольствие от работы, эйфория. Каждая новая задача казалась интересной и супер важной, каждое решение приносило радость, и хотелось еще: еще разобраться, еще освоить, еще одну «волшебную» схему попробовать, и так по кругу несколько лет. Я, как честный Кощей, села охранять свое злато, только вместо бессмертия получила бессонницу.

Как я поняла, что чахну:

• Ничего не радует, даже когда цифры растут. Прибыль есть, а внутри пусто, потому что «мало», «надо еще», «а если завтра упадет».

• Отдых вызывает чувство вины. Ужинаю с семьей, а в голове последняя таблица, провожу время с друзьями, а рука тянется к телефону, любой час «простоя» кажется украденным.

• Я перестала быть человеком и стала функцией. «Менеджер маркетплейсов», не женщина, не мама, не подруга, а просто приложение к кабинету Озон.

• И в конечном итоге мозг закономерно отказался думать, информация не воспринималась, "смотрю в книгу - вижу фигу". Стало страшно, тк цена моей ошибки может вылететь в кругленькую сумму для собственника.

Вот это и есть Кощей, сидишь над златом, которое тебя уже сожрало.

Важно понимать, что выгорание - это не лень и не слабость, это истощение ресурса, когда ты долго живешь в режиме «надо» без «хочу» и «могу». И оно бьет по бизнесу: страдает качество работы, уставший мозг выбирает по принципу «лишь бы отстали», отключаешь кампанию в панике, снижаешь цену от страха, хватаешься за первую попавшуюся «схему», а потом разгребаешь. Страдает команда, коллеги чувствуют твое напряжение, перестают предлагать идеи, и вот уже теремок разбегается. Страдает жизнь. А ради чего тогда весь этот сундук?

Как я слезала с сундука.

Не скажу, что за один день, и не скажу, что я сама все поняла. Полгода назад у меня был горький опыт, после которого пришлось буквально переучиваться жить. Тогда я впервые за долгое время взяла отпуск, не «на два дня с ноутбуком», а настоящий, с выключенными уведомлениями. И нашла занятие для души, которое не приносит денег и вообще не имеет отношения к Ozon.

Сначала было странно и даже тревожно: казалось, что все без меня рухнет. А потом я заметила удивительную вещь - при балансе работы и отдыха качество работы стало выше, и время для жизни появилось, не когда-нибудь потом, а прямо сейчас. Работать я стала быстрее и точнее, решения принимать спокойнее, а ошибки замечать раньше.

Важно помнить, что злато - это не цель, это ресурс. И если ты чахнешь над ним, значит, ты перепутал роли, ведь ты не хранитель богатства, ты - его создатель, а создателю нужно быть живым.

Кощей, как известно, кончил плохо, не потому, что был злым, а потому, что забыл, зачем ему все это.

Конец.

На связи @Masha_Pleskach. Я к вам с двумя новостями:

• 1. Калькуляторы юнит-экономики Ozon обновлены. Вот что поменялось:

⚫️Видеогайда больше нет, вместо него текстовый гайд. Больше не понадобится перематывать видео в поисках нужного места 🙃 В гайде по каждому полю расписано, что в него вводить и как это считается. Рядом прямые ссылки на нужные отчёты в личном кабинете Ozon.

⚫️Выгрузка в Excel теперь «живая». Раньше в Excel выгружались готовые цифры, а теперь вся юнит-экономика выгружается формулами. Можно прямо в таблице прикинуть «а что, если…» и не возвращаться каждый раз в калькулятор:

• жёлтые ячейки можно менять: цена, себестоимость, реклама, процент выкупа и другие ваши параметры;
• белые ячейки считаются формулами: комиссия, логистика, налог, прибыль, маржа и ROI пересчитываются сами;
• серые ячейки — тарифы Ozon на момент расчёта. Их трогать не нужно: если поменялась категория, склад или схема, пересчитайте в калькуляторе и выгрузите заново;

если введено что-то некорректное, например, не та ставка налога для вашей системы налогообложения, таблица подсветит это красным.

Инструкция лежит на отдельном листе, расчёт на своём. В мульти-артикульной версии всё то же самое для каждого артикула, и итоги по ассортименту тоже пересчитываются сами. Удобно для планёрок, для расчётов с партнёром и чтобы покрутить цену перед акцией.

⚫️За тарифами теперь следит отдельный сторож. Каждый день он проверяет страницу тарифов Ozon, архив изменений и официальный канал Ozon для продавцов. Как только что-то меняется, мы узнаём об этом сразу. Так обновления будут накатываться быстрее, и мелкие детали теперь не проскочат.

⚫️ Появились кнопки для вопросов и идей. Внизу калькулятора добавили кнопки «Написать в MAX» и «Telegram». Пишите, если что-то непонятно, нашли ошибку или хотите предложить доработку. Если вопрос про конкретный расчёт, приложите скриншот или ссылку «Поделиться» из калькулятора, так разберёмся быстрее. Каждое ваше сообщение реально влияет на то, каким станет калькулятор.

Что ещё важно знать:

Поле цены теперь называется «Предельная цена», а поле «Скидка в акции» мы убрали.
Тарифы актуальны на конец октября, включая новые правила FBS с 19 ноября и закрытие программы страхования. К декабрьским изменениям пока готовимся.
Калькуляторы стали удобнее на телефоне: поля и кнопки больше не уезжают за край экрана.

2 новость – мы навели порядок в библиотеке🤓: сделали более понятную классификацию по рубрикам и добавили поиск по автору.

Напомню, что в библиотеке вы можете найти посты на интересующую тему, ориентируясь по рубрикам (удобнее, чем пролистывать историю канала). Также найти ссылки на чаты и каналы "Синего Рассвета" во всех существующих соцсетях и ознакомиться с подборкой рекомендованных книг.

Калькуляторы и библиотека находятся здесь: синий-рассвет.рф

Пробуйте и пишите, что понравилось, что неудобно и чего не хватает @Masha_Pleskach💙

С Уважением, команда Синего Рассвета 🙌🏻

Вот сколько я уже твержу: Учитесь считать всю юнит экономику от ЧЕКА КЛИЕНТА

Давайте-ка я еще раз поясню, что произойдет 1 декабря с 99,9% вероятности

1 декабря Озон уберет баллы соинвеста. А вместе с ними уберет и такую штуку как предельная цена

С 1 декабря мы в ЛК будем сразу проставлять ту цену, по которой хотим продавать клиенту (чек покупателя) А Озон, имея формальное право взять с нас предельную комиссию (например 50%) будет давать на эту комиссию скидку

Как сейчас: Комиссия 50%, соинвест 45% - селлер ставит в ЛК цену в два раза выше, чем цена на сайте
Как будет: Комиссия 50% (предельная), Скидка на комиссию -45%, итоговая комиссия-5%, но селлер сразу ставит в ЛК ту цену, которую клиент должен увидеть на сайте

Как говорится "Вы просили, мы сделали"... Ведь теперь никто не упрекнет Озон в том, что он забирает 75% у селлера, правда?😎
Вы просили комиссии низкие- вот, пожалуйста, мы сделали

И всем нам теперь придется, хотите вы этого или нет, считать юнит экономику именно от чека клиента. Считать, сколько Озон забирает именно от чека

Комиссия-5%
Реклама-20% (хотя привыкли к 10 от предельной цены)
Логистика-10% (хотя привыкли к 5%)
Остальное -5%

Будь любезен вынь и положь 40% от чека Озону. А если барин смилостивится, то сделает доп скидочку не только на комиссию, но и на логистику с рекламой. Итого, так уж и быть, селлер отдаст не 40% от чека, а 25% Но это неточно, это как пойдет...😎

И в балансе мы с вами каждый день будем видеть с какой комиссией продались товары, какую скидку на логистику и рекламу сделали (если сделали)

И да, я думаю, такие пердимонокли, как сейчас с ВАУ-баллами в одежде, станет обычным действом в периоды больших Акций. Привыкаем.

🐾 В Claude и ChatGPT: не только фото, но и видео, музыка и озвучка

Теперь в своём личном Claude или ChatGPT можно обсуждать задачи бизнеса и там же запускать создание рекламных материалов через CyberAI.

CyberAI - сервис, который объединяет разные нейросети для изображений, видео, музыки и голоса. Подключаете его к своему ИИ и ставите задачи обычными словами. Он помогает продумать идею, готовит запросы и запускает генерации.

Начать можно так:

💬 «Хочу короткий рекламный ролик для своего бизнеса. Давай обсудим идею и составим план. Посоветуй, какие модели использовать, какие кадры подготовить и как их оживить. Прикинь стоимость, а после согласования начнём генерировать».

Вы обсуждаете аудиторию, предложение и стиль, выбираете подходящий вариант, затем переходите к материалам. Например, создаёте изображения для объявлений, короткое видео, дикторскую озвучку и музыку.

Это удобно и владельцу бизнеса, и дизайнеру или маркетологу в команде. Можно подготовить несколько концепций, сравнить результаты и передать выбранные материалы в дальнейшую работу. Особенно когда проект сложный: план, ваши пожелания и правки остаются в одной беседе.

В ChatGPT генерация картинок уже есть. CyberAI добавляет выбор других моделей и инструментов: Banana Pro или Seedream для изображений, Seedance, Veo или MiniMax для видео, ElevenLabs для озвучки. В Claude подключение открывает доступ к этим же возможностям прямо из чата.

Плагин CyberAI для ChatGPT официально прошёл модерацию. В Claude пока доступна бета-версия, но она уже работает стабильно.

Для подключения нужен личный кабинет CyberAI. Если аккаунта ещё нет, сначала зарегистрируйтесь в сервисе. Генерации оплачиваются с баланса CyberAI отдельно от подписки на Claude или ChatGPT.

Подключить в Claude

Подключить в ChatGPT

Для тех кому удобнее API доступ

Реклама. erid CQH36pWzJqNSX3F7rP69Xky7sQ4xo5vPu9zpZdBQjoJwUn
ИП Гусев Александр Игоревич. ИНН 301612809292

Вот вам еще один случай из серии "А че, так можно было?"

Наверное, знакомая ситуация, когда документы готовит один человек, а подписывать ЭЦП его должен другой. У нас так. За документы отвечает Илья, а подпись от ИП Догаев (почему-то...неожиданно) должна быть моя. И ладно бы в одном офисе были. Так нет же...постоянные "Зайди туда-то, найди вот это, подпиши"

Задолбало нас это знатно, поэтому Илья пришел к своему "умному Клоду" и они подняли канал с облачного сервера на офисный. Каким-то волшебным образом Илья дома теперь может открыть 1С и Контур на своем компе, а USB-порт с ЭЦП использовать с офисного сервера.

Как он это сделал, я в душе не чаю, но выглядит хорошо. Если что, придет в комментарии и расскажет)

Периодически замечаю, как многие метрики считают как среднее, и это классическая ошибка, у одних на столе капуста, у других - мясо, а в среднем получаются голубцы.

Это может касаться логистики, кросс-докинга, среднего чека и т.д. Например, у компании есть 100 клиентов, купивших на 1000 рублей, и 1 клиент, купивший на 1 миллион, «среднее по больнице» покажет полную чушь.

Давайте разберем эту ошибку на примере расчета стоимости кросс-докинга, используя реальные тарифы и доли продаж. А чтобы было нагляднее, расскажу вам небольшую бизнес-притчу.

Притча о Купце и двух счетоводах

В одном торговом государстве жил-был Купец. Торговал он по всей Руси-матушке и за морями. И решил однажды Купец посчитать юнит-экономику: во сколько ему обходится перевозка до местного рынка 1 литра товара?

Призвал он двух счетоводов.

Первый счетовод по имени Среднее Арифметическое был парнем простодушным. Взял он паллетную тарифную сетку, сложил цены по всем маршрутам от Москвы до далеких Алматы и Астаны и поделил на количество городов.

"Батюшка! Стоит тебе перевозка 3,5 рубля за литр."

Поверил Купец, заложил эту цифру в цены. И тут же начались убытки, цена оказалась завышена, покупатели ушли к конкурентам.

Опечалился Купец, чуть лавочку свою не закрыл.

Тут вышел вперед второй счетовод по имени Средневзвешенное и говорит: "Неправильно ты, батюшка, считаешь! Нельзя мерить все города одной меркой, у каждого маршрута есть свой вес. Посмотри в свои торговые книги: в Москву и МО идет 22% товара, в Питер - 10,8%, в Ростов - 6,6%. А в Алматы и Астану - всего 0,2% и 0,4% от силы. Не должны эти далекие маршруты определять цену для всего бизнеса!

Взял тариф каждого маршрута и умножил на его долю в продажах (вес), затем сложил полученные величины ((кросс Москвы * 22%) + (цена кросса СПб * 10,8%) + ....) и говорит: "Вот твоя истинная стоимость - 2,6 рубля за литр."

Ахнул Купец, разница-то выходит почти рубль с каждого литра! А если товар обьемом 10 литров, а если еще больше...

Мораль такова:

Простое среднее не видит объемов, оно ставит в один ряд 22% продаж в Москве и 0,2% в Алматы, уравнивая их в расчетах. Если у данных разный вес, стоит рассмотреть средневзвешенное значение.

Конец.

Иногда мне кажется, что у Озона есть свой собственный Моби Дик. Одержимость идеей поймать Белого Кита победить Wildberries и стать лидером е-кома в Одежде и Обуви

Я прекрасно помню, что в конце 2024 года Илоанга Ершова, которая на тот момент возглавляла OZON Fashion на Ozon Fashion Fest публично обнародовала планы к концу 2026 года оборот fashion-направления до 1 трлн рублей и достичь паритета с WB

И вот Q4 2026, паритет НЕ достигнут и складывается ощущение,что на фоне споткнувшегося конкурента Ozon пошел ва-банк в желании показать лидерство хотя бы в одном отдельно взятом квартале любой ценой.

Я, конечно, человек достаточно предвзятый в смысле того, что нам эта "погоня за Белым Китом" играет на руку, как продавцам футболок, но вот как аналитик и как человек, освещающий работу Озона в целом...

Короче, как аналитику и блогеру мне вся эта история не нравится. Не нравится, просто потому что платят за это продавцы других категорий, ставшие невольными жертвами этой "Саги о Белом Ките"

"Моби Дик", кстати хреново закончился...Илоанга Александровна, не пора ли притормозить?

Для понимания массовости акции с ВАУ-баллами, а еще о том, почему я топлю за построение своих систем аналитики.

На скрине в последней колонке процент заказов с использованием тех самых Вау баллов, которые Озон сейчас раздаёт направо и налево для покупок в категории Одежда и Обувь.

При этом, напомню, основной соинвест, Озон снизил и в этих категориях. У нас интегрально с 66% до 57%

Я пропатчил репрайсер, ввел в него эти данные. Сейчас при понимании, что Вау баллами проходит более 50% покупок, репрайсер делает дополнительный повышающий коэффициент на цену в ЛК.

Но я про то, что ни один сторонний сервис аналитики вам эти данные не отдаст. Это очень ситуативная история, на которую нужно было реагировать быстро

Сегодня прилетело в Санкт-Петербург_РФЦ.

Я напоминаю, что в отсутствии страховки у продавцов на FBO остается три действенных рычага снижения рисков

• Возить чаще более мелкими партиями, буквально сделав складом фуры Озона

• Размазывать товары по складам как можно более тонким слоем

• Рассмотреть отгрузку в ПВЗ по новой программе Озона

Пока времена даже не думают становиться спокойными, нужно принимать решения, соответствующие таким временам.

У нас сегодня сгинуло 70 ед товара из 7000 общего стока. 1%... Помянем и идем дальше

Кстати...@ozonmarketplace
Картинку Banana нарисовала по моему заказу для тебя, мой Синенький😎

Ты ж скромно умолчал, что сейчас в Одежде и Обуви покупателям поголовно (прям массово) раздают купоны на ВАУ-баллы.

Я вчера, честно говоря, приподохренел, когда словил x2 по заказам, а в отчете увидел те цены, по которым покупатели покупают наши футболки. То, что планово стоит 800 руб покупают за 250-300

Меж тем, продавцы других категорий все чаты слезами праведными излили про скоропостижно скончавшийся соинвест...

И почему меня терзают смутные сомнения, что эти два события незримо связаны между собой?

На самом деле, честнее было бы открыто сказать: Граждане, сейчас "кормим" скидками Одежду и Обувь, в следующий раз сделаем нечто подобное для вас. Потерпите, родненькие

Никто не поверил бы, конечно...но хоть понятнее стало бы

Всем привет! Это @Masha_Pleskach, я и здесь до вас добралась)

Читаю канал и понимаю: сейчас он для уверенных практиков. А я, пожалуй, буду амбассадором тех, кому «очень интересно, но ничего не понятно», и постараюсь переводить часть Сашиных постов на язык обывателя))

В общем, все, кто после фразы «На время оплаты включить „ковровый“ VPN. Т. е. вообще без туннелирования» психанул, вам сюда. Ласково хлопаю вас по плечу и протягиваю ромашковый чай ☕️

Я, так же как и вы, все эти «импортные» слова понимаю очень абстрактно и приблизительно. Будем разбираться вместе, благо структурировать и разжёвывать информацию я люблю.

Моя задача - сделать этот канал комфортным в том числе для новичков. Поэтому мне можно задавать любые «глупые вопросы»: в комментариях или в личку, если стесняетесь спросить здесь. Я даже буду вам за них признательна 😊

Я вдохновилась стилем моей коллеги Дарьи и тоже расскажу небольшую сказочку.

Жила-была девочка Саша, получала она иногда в возвратах то рахат-лукум вместо скакалки, то футболку вместо наколенников. И думала она думу, что ну бог с ним, пояса затянем да переживём. По мелочи же. А потом добрые люди сказали, что дело так не пойдёт, и злата ты теряешь много. Саша пригорюнилась, но пошла считать, вернулась и заставила всех, кто связан с возвратами, снимать вскрытие каждой посылки, пинать поддержку и требовать компенсаций.

В общем, если вы не так восхитительно небрежны в этом вопросе, как когда-то была я, вы знаете этот жанр: «Мотивированные возражения к приёмке товара, вывезенного со склада». Вроде несложно, но великолепный кандидат на автоматизацию. Вместо ручного копипаста отдаём работу машине.

Теперь так: копируем строку из архива заявок на вывоз в Озоне, выбираем дефект из списка («повреждённая упаковка», «нечитаемый штрихкод», «не в полном комплекте», «подмена»…) и получаем готовый .docx с нашими реквизитами. Шаблон — стандартная форма Озона, однажды заполненная руками и отправленная. Скрипт меняет в ней только переменную часть, остальное не трогает.

Мелочь, а знаете, как приятно?)

Задание для вашего Клода в .md: отдаёте ему файл и свой старый документ, он собирает такой же генератор под ваши реквизиты.

Всем привет! На связи Лера Чулкина — специалист по бренд-менеджменту.

На прошлой неделе в разборе бренда MASTER IQ я затронула одну очень важную для предстоящего сезона подарков тему.

В подарочной категории мы часто продаём дарителю, но пользуется товаром и оценивает подарок совсем другой человек.

И в погоне за тем, чтобы решить все задачи дарителя, очень важно не забыть о получателе.

Конечно, пост поздноват, скажете вы :) В сам товар перед сезоном уже много изменений не внесёшь. Но то, над чем точно ещё можно поработать, — это коммуникация в карточках товаров, рекламе, баннерах и контенте.

И я очень советую сделать это перед сезоном. В конце поста оставлю полезный промпт, с помощью которого можно поисследовать эту тему именно для вашей категории.

Итак, даритель. Что важно ему?

Даритель хочет минимизировать риск ошибки.

Ему важно быстро понять: кому подходит товар, насколько он уместен в качестве подарка, соответствует ли своей цене, хорошо ли выглядит и вызовет ли нужную реакцию.

Именно поэтому фраза «Отличный подарок» практически ничего не продаёт. Её пишут все, но она не отвечает ни на один реальный вопрос покупателя.

Гораздо сильнее не говорить, что товар — хороший подарок, а показывать, почему его удобно и безопасно выбрать в качестве подарка.

Не «отличный подарок», а, например:

«Подарок, с которым сложно ошибиться»

«Когда хочется подарить что-то действительно полезное»

«Подойдёт человеку, который любит…»

«Не требует дополнительных покупок — всё уже в комплекте»

Во втором случае мы уже помогаем человеку принять решение.

Поэтому в коммуникации для дарителя я бы максимально снимала тревогу выбора: показывала, кому подходит товар, что входит в комплект, как он упакован, как выглядит вживую, в каком сценарии его дарить и почему его ценность соответствует цене.

Но есть ещё получатель.

Получателю совершенно неважно, насколько рационально даритель объяснил себе покупку :)

Он не думает: «Какое удачное соотношение цены, комплектации и функциональности».

Он думает:

«О, круто!»

«Это прям моё»

«Я давно такое хотел»

«Вот это подарок!»

Поэтому в карточке должен быть второй слой коммуникации: эмоция, желание обладать, узнаваемый стиль, сценарий использования, образ себя с этим продуктом.

И вот здесь начинается самое интересное.

Один и тот же товар в подарочный сезон должен одновременно закрывать две разные задачи: дать дарителю уверенность в выборе и вызвать желание у получателя.

Поэтому я бы перед сезоном ещё раз пересмотрела свои карточки именно через эту призму.

Если весь контент говорит только про характеристики, качество, состав, комплектацию и пользу — возможно, вы забыли продать товар тому, кто будет его получать.

Если же карточка построена только на эмоциях и красивых картинках, но даритель не понимает, подходит ли этот товар конкретному человеку и оправдана ли цена, — мы теряем уже покупателя.

Самый сильный вариант — когда эти два слоя работают вместе.

Мы продаём одному человеку, а впечатлить должны другого.

И если хотите, чтобы я разобрала ваш бренд, ассортимент или продуктовую матрицу, пишите мне или записывайтесь на консультацию: @chulkinav

Оставляю ссылку на промпт, с которым можно проверить свою категорию на роли дарителя и получателя и найти идеи, что поправить в коммуникации перед сезоном.

#пробрендингЧулкина

Жил-был селлер, и было у него всё хорошо: карточки крутились, реклама лилась. Пока в один прекрасный день не заглянул в отчёт по продвижению и не увидел там Бабу-Ягу, ту самую, которая «против». Стоит она и шепчет на ухо: «А не всё так однозначно, касатик. Заказов-то у тебя и нет, выпали из окна».

Окно, конечно, не то, что в избе, но метафора подходящая. Окно атрибуции - это период, в течение которого Ozon засчитывает заказ рекламе. И тут начинается сказка, в которой Иван-Царевич (селлер) думает, что реклама не работает, а на самом деле он просто не знает правил игры.

Какие окна есть у Ozon

Правила простые, но именно на них многие спотыкаются:

⚫️10 дней, если покупатель просто кликнул по карточке. 10 дней он «думает», и если за это время купит, то заказ отобразится в рекламной статистике.

⚫️30 дней, если покупатель добавил товар в корзину или избранное. Здесь целый месяц, чтобы он вернулся и оформил заказ. И это принципиально другой сценарий.

Но и это ещё не всё: заказ ≠ оплата

И самое коварное, о чём Баба-Яга, конечно, молчит. Заказ учитывается в рекламе только после оплаты. Не в момент оформления, не когда товар поехал в пункт выдачи. А именно тогда, когда покупатель отплатил его.

Это значит, что даже если клиент кликнул по рекламе, добавил в корзину, но оформил заказ с постоплатой, реклама увидит этот заказ только в момент, когда покупатель заберет заказ из ПВЗ, а это может быть и спустя пару-тройку недель. А в отчёте все это время будет пусто. И селлер снова сидит и думает: «Где мои деньги, где мои заказы, почему ДРР такой высокий?»

Вот почему в некоторых нишах (одежда, обувь, товары «на подумать и повыбирать») реклама может казаться менее эффективной, чем есть на самом деле. Люди заказывают, но не сразу оплачивают. И это ещё один слой, который нужно учитывать, прежде чем винить рекламу.

Курочка Ряба и золотое яйцо

Теперь представьте: наш селлер - это Курочка Ряба. Снесла яичко, не простое, а золотое. Клиент пришёл по рекламе, добавил товар в корзину...и ушёл думать.

Проходит день. Два. Неделя. Баба-Яга (аналитика) уже машет костяной ногой: «Всё, пропал твой заказ, ДРР летит в космос, реклама не работает!» Мышка хвостиком махнула, и яичко разбилось. Паника. Селлер бежит менять ставки, отключает кампании, пишет гневные посты в чатах.

А на 28-й день клиент возвращается. Открывает корзину, заказывает, забирает с ПВЗ и выкупает. И только тогда заказ засчитывается рекламе. Золотое яйцо цело, но селлер уже успел наломать дров, кампанию отключил или ставки снизил.

Мораль проста: в нишах с длинным циклом принятия решения заказы «выпадают» из 10-дневного окна, а в нишах с низким процентом выкупа — вообще могут быть незамеченными, если заказ с постоплатой. Если товар — мебель, техника или что-то еще, что человек выбирает неделями и потом ещё думает на ПВЗ, необходимо держать в голове оба этих слоя: 30 дней после корзины и факт оплаты.

Баба-Яга, конечно, против. Но если знать правила, можно не только выжить, но и обыграть её.

Конец.